أفضل طريقة لتحديد موقع وكالة تحسين محركات البحث (SEO) الخاصة بك للاحتفاظ بالعملاء

إن إقناع العملاء بأن تحسين محركات البحث (SEO) هو استثمار جدير بالاهتمام يمكن أن يمثل تحديًا كبيرًا. من المتوقع أن تظهر النتائج بسرعة. لكن تحسين محركات البحث يستغرق وقتًا، كما أن تحديثات خوارزمية Google لا تجعل الأمر أسهل. 

بالإضافة إلى ذلك، يكون العملاء في بعض الأحيان أكبر العوائق أمام نجاحك. (فكر في كل الأوقات التي انتظرت فيها ردود الفعل أو الموافقات أو التدخل المباشر في استراتيجياتك.)

ومع ذلك، يتعين عليك ترسيخ مكانتك كشريك يحقق الإيرادات إذا كنت تتوقع الاحتفاظ بعملائك. 

لسوء الحظ، يتمسك معظم مُحسنات محركات البحث (SEO) بالكلمات الرئيسية وبيانات حركة المرور لتبرير قيمتها للعملاء. وغالباً ما يتحدثون بعبارات لا يفهمها العملاء، ويعتمدون بشكل كبير على المصطلحات أثناء الاجتماعات.

 في بعض الأحيان، يقومون بربط عدد الزيارات بالتحويلات، ولكن ليس دائمًا.

وفي كلتا الحالتين، هذا لا يكفي. 

إذا كنت تريد الاحتفاظ بعملاء تحسين محركات البحث لديك على المدى الطويل، فأنت بحاجة إلى وضع مؤسستك كأصل استراتيجي لأعمالهم. باختصار، عليك أن تجلس على الطاولة. 

إليك الطريقة.

أكبر الأخطاء التي يرتكبها المسوقون في تحسين محركات البحث 

في كثير من الأحيان، تتغاضى الوكالات والفرق الداخلية عن مناقشة عائد الاستثمار (ROI) من حركة المرور العضوية.

 بدلاً من ذلك، يركزون بشكل أكبر على الكلمات الرئيسية والمشكلات الفنية لتحسين محركات البحث وفرص المحتوى عند تحديد ما إذا كان تحسين محركات البحث يستحق ذلك بالنسبة للعميل أم لا.

هذا هو نهج خاطئ. الحقيقة الصعبة هي أن تحسين محركات البحث هو استثمار، ويجب عليك التركيز على عائد الاستثمار منذ البداية. 

إذا كنت لا تعرف بالفعل معدلات التحويل من حركة المرور العضوية، فيجب عليك الغوص في التحليلات. 

يعد Google Analytics (GA) نقطة انطلاق رائعة، ولكن لا يُنصح بالاعتماد عليه مباشرةً للحصول على تفاصيل المبيعات.

بدلاً من ذلك، يجب عليك مقارنة إجمالي عدد الزيارات العضوية لعميلك بما توضحه لوحات معلومات المبيعات الداخلية أو إدارة علاقات العملاء (CRM). وبعد ذلك، يمكنك مقارنة هذه المقاييس بما تراه في Google Analytics. 

ومن المرجح أن يكون هناك بعض التناقضات بينهما. ولكن الجمع بين مصدري البيانات يمكن أن يساعدك في رسم صورة أوضح لمعدلات التحويل على موقع الويب الخاص بالعميل.

إذا لم يكن لديك أي إعداد لتتبع الأهداف على الموقع، فهذا هو الوقت المناسب. 

يمكنك إعداد تتبع الأهداف والأحداث بسرعة في Universal Analytics (UA) و GA 4 باستخدام Google Tag Manager (GTM). 

إذا لم يكن لدى عميلك نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، فستصبح الأمور صعبة. يمكنك التوصية ببرنامج إدارة علاقات العملاء (CRM)، أو يمكنك العمل معهم لمعرفة كيفية تتبع التحويلات.

وفي كلتا الحالتين، عليك أن تبدأ بخط أساس من البيانات. سيسمح لك هذا بتوضيح مدى فعالية عملك في زيادة المبيعات.

تعتبر مكالمة المبيعات أمرًا بالغ الأهمية لحملات تحسين محركات البحث الناجحة

تحسين محركات البحث يشبه البصلة؛ لديها الكثير من الطبقات. ونتيجة لذلك، من السهل أن تشتت انتباهك بفرص الكلمات الرئيسية وتغفل عن ماهية تحسين محركات البحث (SEO): شبكة دعم للمبيعات.

يؤدي إجراء تحسين محركات البحث (SEO) بشكل صحيح إلى توجيه العملاء المحتملين من حركة المرور الباردة إلى العملاء المحتملين. 

لكن لا يمكنك فعل ذلك باستخدام البحث عن الكلمات الرئيسية وحده. 

أنت بحاجة إلى رؤى حقيقية حول تحديات العملاء المحتملين وآلامهم واعتراضاتهم. وأفضل طريقة للحصول على ذلك هي التحدث مباشرة مع فريق مبيعات العميل. 

بدون القفز على مكالمة فريق المبيعات، سيتعين عليك استنتاج (تخمين) ما يحتاجه العملاء المحتملون من أداء موقع الويب الخاص بهم وتحليل المنافسين.

هذا ليس جيدا بما فيه الكفاية. 

بدلاً من ذلك، يجب على مُحسّنات محرّكات البحث (SEO) العمل بشكل وثيق مع فريق المبيعات لفهم أفضل لما يبقي العملاء المحتملين مستيقظين طوال الليل، وما هي الاعتراضات التي قد يتعين عليهم الشراء وسبب تواصلهم في المقام الأول. بالإضافة إلى ذلك، ستحصل على رؤى حقيقية حول رحلة المشتري.

وهذا يضمن أن خريطة طريق تحسين محركات البحث (SEO) الخاصة بك تؤدي إلى الأصول التي تؤدي إلى المزيد من المبيعات. 

أنت لا تريد المحتوى فقط من أجل المحتوى أو حركة المرور. تريد أصول المبيعات التي تبني “جسور الثقة” بين زوار الموقع وعميلك. 

والأفضل من ذلك أنك تريد الأصول التي يمكن لفريق المبيعات إرسالها إلى العملاء المحتملين أثناء دورة المبيعات. ستجعل حياة فريق المبيعات أسهل بكثير (وعملهم أكثر نجاحًا) إذا كان لديهم مجموعة من الأصول التي يمكنهم الاعتماد عليها أثناء العملية. 

تُعد المدونات والمستندات التقنية والرسوم البيانية والمحتويات الأخرى التي تنقل بسرعة تجربة العميل وعرض البيع الفريد (USP) أمرًا أساسيًا. 

إن قيادة مكالمة مبيعات فعالة هي المفتاح لإنشاء الأصول التي يحتاجها عميلك.

كيفية قيادة مكالمة فريق المبيعات الفعالة

العمل التحضيري هو المفتاح لاستراتيجية فعالة بين المبيعات والتسويق. يجب أن يكون لديك قائمة بالأسئلة الجاهزة للانطلاق. وتحتاج إلى إرسال هذه الأسئلة مسبقًا. 

تريد إبقاء المكالمة مركزة. 

هدفك هو معرفة كيفية مساعدة فريق المبيعات بالمحتوى الذي يدعم التحويلات. ستناقش التحديات التي يواجهونها، وهذا يفتح الباب أمام جلسة تنفيس محتملة. 

أنت لا تريد ذلك.

أفضل طريقة لتجنب ذلك هي أن تكون لديك قيادة للمكالمة لضمان أن تظل المحادثة مركزة.

الأسئلة التي يجب طرحها في مكالمة المبيعات

يجب أن تكون مستعدًا لتحقيق أقصى استفادة من مكالمة المبيعات الخاصة بك. ستساعدك الأسئلة التالية في توجيه فريق المبيعات إلى التعليقات التي تحتاجها لإنشاء أصول واستراتيجيات مهمة.

أسئلة حول العملاء المتوقعين:

★ كيف يمكنك تحديد العميل المحتمل المثالي؟
★ ما هي استبعادات العملاء المحتملين؟
★ هل هناك أي جماهير تشعر أنه يجب علينا منحها الأولوية؟

أسئلة حول نقاط الألم:

★ ما هي نقاط الضعف الأكثر شيوعاً وفورية بالنسبة لآفاق المبيعات؟
★ ما الذي يشعرون بالقلق سيحدث إذا لم يحلوا تلك المشاكل؟
★ كيف يمكنك إقناع العملاء المحتملين بأن الحل الذي تقدمه سيحل مشاكلهم؟
★ هل يصف العملاء المحتملون مشكلتهم أو الحل الذي تقدمه بطريقة مختلفة عن الطريقة التي يصفهم بها عملك؟ (إذا كان الأمر كذلك، هل يمكنك سرد بعض الأمثلة؟)
★ ما هي الحلول التي جربها العملاء المحتملون عادة من قبل؟
★ لماذا لم تنجح هذه الحلول؟

أسئلة حول المنتج/الخدمة:

★ ما هو المنتج أو الخدمة التي يختارها معظم العملاء المحتملين؟ ولماذا تعتقد ذلك؟
★ ما هي التوقعات التي لديهم بشأن العمل مع عملك؟
★ هل هناك أي مفاهيم خاطئة بين الخدمة أو المنتج الذي يقدمه عملك وما هي توقعات العملاء المحتملين؟
★ هل هناك أي مصطلحات أو عبارات “ممنوع الطيران” التي تتجنبها أثناء دورة المبيعات؟
★ ما الذي يجعلهم متحمسين للعمل معك؟
★ ما هي مدة عملية البيع عادة؟

أسئلة حول المخاوف/الاعتراضات:

★ ما هي أكثر الاعتراضات شيوعا لدى العملاء المحتملين والتي تجعلهم يترددون أو يقولون “لا” في اختيار منتجك أو خدمتك؟
★ كيف تساعدهم في التغلب على تلك الاعتراضات؟
★ ما هي الخرافات التي لا يزال العملاء المحتملون يعتقدون أنها تتعارض مع دورة المبيعات؟

ملاحظات/أسئلة إضافية:

★ هل هناك أي شيء آخر ترغب في إضافته؟
★  هل هناك أداة و/أو مصدر و/أو نموذج تعتقد أنه سيساعد في إقناع العملاء المحتملين بضرورة العمل معك؟

عادةً ما تستغرق مكالمة المبيعات حوالي ساعة. ولكنك قد تحتاج إلى مزيد من الوقت إذا لم تكن قد قمت بذلك مع العميل من قبل أو إذا كانت مشاركة فريق المبيعات عالية. 

يمكنك جدولة مكالمة ثانية لإنهاء هذا الاكتشاف إذا كان الأمر كذلك. لكنك لا ترغب في قضاء أكثر من ساعة في جلسة واحدة لأن الإجابات قد تكون سريعة. أنت أيضًا تريد أن تحترم وقت الجميع.

ماذا تفعل بعد اجتماع فريق المبيعات

بعد المكالمة، حان الوقت لاتخاذ الإجراءات اللازمة. 

أول شيء عليك القيام به هو إرسال بريد إلكتروني للمتابعة يشكر الجميع على وقتهم. فريق المبيعات والقيادة مشغولون. يعد تعزيز مدى إنتاجية وفائدة المكالمة أمرًا أساسيًا لضمان أن يكونوا منفتحين على الاجتماعات المستقبلية. 

نعم. ستكون هناك اجتماعات مستقبلية.

على المدى القصير، إذا نفد الوقت لمناقشة جميع النقاط، فقد تحتاج إلى جدولة مكالمة متابعة للانتهاء من جمع البيانات. أو يمكنك إرسال النموذج عبر البريد الإلكتروني ليقوم فريق المبيعات بإكماله. (ولكن ما لم يتم تعزيز هذا من خلال القيادة، فمن المرجح ألا يحدث).

ستحتاج أيضًا إلى المتابعة مع فريق المبيعات مرة واحدة على الأقل كل ثلاثة أشهر. وذلك لأن الأسواق والشركات وطلبات العملاء تتغير. ونتيجة لذلك، قد يكون لدى فريق المبيعات رؤى جديدة لمشاركتها.

يمكنك أيضًا مراجعة الملاحظات من مكالمات المبيعات إذا كنت بحاجة إلى رؤى إضافية. 

يمكنك عادةً العثور على هذه العناصر في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بعميلك.

 اطلب منهم القيام بذلك إذا لم يكن لديهم واحدة أو لم يتتبعوا مكالمات العملاء. تعتبر هذه المعلومات بالغة الأهمية لتطوير ضمانات التسويق التي تؤدي إلى التحويلات.

ومع ذلك، فمن المهم عدم الضياع في البيانات. شلل التحليل هو شيء حقيقي. حجب الوقت لمراجعة البيانات. بعد ذلك، ابدأ العمل على بناء الإستراتيجية.

كيف تدعم مكالمة المبيعات الاحتفاظ بالعملاء

إن مفتاح الاحتفاظ بعملاء تحسين محركات البحث (SEO) هو تجاوز بيانات الكلمات الرئيسية والروابط الخلفية والمصطلحات العامة الأخرى. وبدلاً من ذلك، يجب أن تثبت نفسك كشريك مصمم على تنمية أعمالك. 

تحسين محركات البحث (SEO) هي مجموعة المهارات التي تستخدمها لتحقيق ذلك. 

إن العمل بشكل وثيق مع فريق المبيعات لإنشاء أصول تدعم رحلة المشتري وتساعد في إبرام الصفقات يجعلك عضوًا مهمًا في فريقهم. 

يؤدي إجراء تحسين محركات البحث (SEO) بهذه الطريقة إلى بناء علاقة مع عميلك لا ترتبط فقط بتصنيفات حركة المرور ومصطلحات تحسين محركات البحث (SEO) المربكة.

 بمعنى آخر، إذا تقلب موقعهم، فلن يشككوا في قرارهم بالعمل معك. 

وبدلاً من ذلك، ستكون قد أسست وكالتك كشريك أساسي مرتبط بنموها. 

وهذه هي الطريقة التي تحافظ بها على العملاء.

المصدر: seoblog

شاهد هنا:

محترف سيو